Сунь-цзы и искусство бизнеса

Замедленная реакция на неожиданное или непривычное нападение объясняется двумя причинами. Инерции могут способствовать стратегические, бюрократические и политические препоны внутри компании. Защищающаяся сторона может счесть быстрый ответ затруднительным, поскольку он не отвечает ее стратегии, либо активные действия требуют полного перепланирования бюджета, либо этому противятся определенные силы внутри компании. Другой причиной может быть благодушие руководства, которое уверено, что выпад противника ничем не грозит компании, и вместо подготовки энергичного ответа тратит время на поиск успокоительных фактов.

Бывают, напротив, нападения откровенные, принимающие вид значительной угрозы (например, важнейшим рынкам), или такие, на которые соперник в силах дать эффективный ответ. Подобные атаки почти неизбежно вызывают агрессивную реакцию. Самыми провоцирующими, как было установлено, являются ценовые акции, и на такой выпад конкурент ответит скорее и решительнее, чем на какой-нибудь еще.

Поэтому, если вы намерены выиграть всё без сражения, избирайте ту стратегию и тактику, которая позволит вам занять место на рынке и получать прибыль, не ослабляя вашу отрасль.

И никогда не упускайте из виду, что доминировать на рынке - только средство, а выживать и преуспевать - цель; иными словами, конечный смысл вашей борьбы не заключен в ней самой. Борьба требует ресурсов, а ресурсы ограничены; если их израсходовать, вы будете беззащитны. Прямолинейная «битва цен» (как мы видели на примерах табачных фирм и авиакомпаний) не приводит к цели, поскольку интенсивное и длительное противостояние подрывает саму основу дела. Нападать скрытно и побеждать без сражения - для вашей компании означает затратить меньше ресурсов и сохранить в целости само поле битвы. Тогда можно будет господствовать и процветать в здоровом окружении, вместо того чтобы бороться за жизнь в больном. О том, как этого добиться и сохранить свой рынок в целости, говорят прочие принципы Сунь-цзы.

. Второй принцип заключает в себе весьма важное положение философии Сунь-цзы:

«Форма у войска подобна воде: форма у воды - избегать высоты и стремиться вниз; форма у войска - избегать полноты и ударять по пустоте.

Хотя многие компании предпочитают лобовую атаку, эта операция дорого обходится. Борьба на износ может длиться многие месяцы и даже годы; соперники выходят из нее совершенно изнуренными. Напротив, избегая сильных мест и атакуя слабые, вы выиграете в эффективности, сэкономите ресурсы и, следовательно, увеличите доходы. («Избегай сильных мест, нападай на слабые»)».

Чтобы обнаружить и использовать слабости противника, нужно хорошо представлять стратегию его руководства, его возможности, планы и намерения; вместе с тем необходимо отдавать себе полный отчет в собственных сильных и слабых сторонах. Принципиально важно войти в образ мышления менеджеров соперника и понять, как они могут реагировать на ваши действия. Равным образом, необходимо видеть всю картину конкуренции в масштабе отрасли, чтобы выбрать подходящее «поле битвы» с противником.

. Но свои планы нужно хранить в тайне. («Вводи противника в заблуждение и знай о его намерениях загодя»).

Чтобы эффективнее использовать возможности дезинформации и прогнозирования поведения соперника, действуйте молниеносно.

. Стремительность вовсе не означает поспешности и опрометчивости. Настоящая скорость требует подготовки. Сокращая время, за которое ваша компания принимает решения, разрабатывает новую продукцию, выпускает ее на рынок и обслуживает клиентов, вы обеспечиваете победу. Столь же важно проанализировать возможную реакцию на ваши шаги. («Действуй стремительно и предусмотрительно»).

. «Управлять противником» - значит менять правила состязания по своему усмотрению, выстраивая его сообразно своим намерениям и действиям. Это означает переместить контроль над ситуацией из рук соперника в свои собственные. Одним из способов управления противником является своевременный союз. Создав прочную сеть союзных отношений, вы ограничите свободу маневра для соперника. Лишив конкурента союзников, вы ослабите его.

Придерживаясь избранной стратегии и применяя тактику дезинформации противника, вы можете диктовать условия состязания - и прямо, и косвенно.

Прямая атака происходит в определенном месте в ожидаемое время. Обходное движение оказывается неожиданностью в обоих отношениях. Применив прямое нападение, чтобы отвлечь внимание руководства конкурентов и ввести его в заблуждение, вы можете затем провести обходной маневр для окончательной победы.